ABMテンプレートとはBowNowでリードの管理項目の1つである「ステータス」の管理情報をテンプレート化し、 一部自動的にステータス移動が行われる機能になっております。
ステータスとは、ＭＡツールを活用を行う上で重要な「検討度合い」を把握するためのBowNow上での管理項目です。 このステータスの内容と移動条件をテンプレート化することで設定の手間がほぼなく使い始めることができる機能となっております。
一般的なMAツールでこのステータスに該当する「検討度合い」を把握する機能として有名なのが「スコアリング」という機能ですが、これは特定のアクションをした条件に対して指定した点数をつけることで、一定の数字に達した場合ホットリード、要は見込み度合いが高いリードだと判別する機能があります。
▼イメージ
しかし、この機能は非常に便利な機能ではありますが、企業様ごとにどんなアクションをどれくらいしたら見込み度が高いかを判断して設定する必要があるため調整にはある程度のノウハウや設定のリソースが自社で必要になります。
そのため多くの企業が調整しきれずに破綻するケースが多い機能でもあります。
そのためBowNowではこの「自社で細かくカスタマイズしてホットリードを調整する」よりも、BowNow導入企業に対して支援してきた弊社のノウハウからホットリード条件をテンプレート化することで利用者の方に調整のノウハウとリソースが無くても使い始めていただける機能としてABMテンプレートの機能を実装しております。
具体的な機能
初期ステータス機能
ABMテンプレートの機能をONにすることで、汎用的に使えるステータス（確度管理）項目が作成されます。
ABMテンプレートを設定していただくとこの12個のステータスが自動的に生成されます。
真ん中くらいにある受注というステータスまでは基本的に下に行くほど検討レベルが上がっているステータスとしてご認識ください。
ステータス自動変更機能
特定のアクション（条件）を行ったリードのステータスを自動的に切り替えます。
このステータス自動変更とアラートに関わってくるステータスがこちらの10個のステータスになります。
具体的なステータス移動の条件とアラート条件については下記サイトをご確認ください。
追客アラート機能
特定の条件でステータス移動したユーザー（リード、Unknown含む）がいた場合、管理者または担当者にアラートメールを送信する機能があります。
リードステータス分布反映
ステータスを「リードステータス分布」という表に反映し、一目で今、どのステータスに何人くらいのユーザーがいるかを把握することが可能です。
▼ABMテンプレートをON後の実装イメージ
横軸がステータスとなっており、各数字が現状そのステータスに分類されているユーザー数を示します。
このステータスが特定の条件に一致したユーザーに対してステータス変動が行われ、数字が変動していきます。
これによりリアルタイムで検討度合いが高いリードを絞り込みアプローチを行うことが可能となります。
実現していきたい事
ABMテンプレートの機能を実装することで弊社が実現してほしいことは「リアクティブリード」を自動的に見つけ出して、可視化することでアツイ見込み顧客の見極めと現状把握をすることでアプローチの漏れをなくして商談の機会損失を防ぐことにあります。
「リアクティブ」とは
BtoBの購買検討というのは、段階的に検討するのではなく、突然検討をはじめて、一瞬で終わるということが非常に多いと考えています。
この突然検討を始めるタイミングを、私たちは「リアクティブ」と呼んでいます。
長期的に情報収集はしますが、突然アクティブになる瞬間があり、そのあとすぐに検討が終わってしまいます。
その為、この「リアクティブ」というものを逃さないことが非常に大事だと考えています。
この「リアクティブ」リードをしっかりとキャッチ、取りこぼさないようにするためのナーチャリング活動として、弊社ではまずはこの3ステップをきっちり行いましょうという話を良くさせて頂いております。
ナーチャリング活動の3ステップ
関係構築
1点目は「関係構築」です
皆様が持っているリストに対してはポジティブな接点を作り続けてください。
この会社ってこのサービスを扱っているんだなということが伝わっており、この会社は信頼できるとか、専門性が備わっているという事が認識されているのであれば問題ありません。
いざ検討する、リアクティブとなった時に皆様に声がかかればいいという話になります。
検討促進
2点目、リアクティブをこちらから促進していく「検討促進」です。
リアクティブのきっかけは社長様などのいきなりの判断やコロナのような情勢の変動などがあります。
このきっかけをこちらから発生させることが出来たりますし、すでに起きている顧客を発見するという行為も検討促進といわれています。
リード抽出
最後に、その中で特定のページを見てくれている方や頻繁に訪れている方など、もう検討しているのではないか、アツいのではないかというユーザー（リアクティブリード）を抽出し、商談につながるリードを抽出します。
リアクティブリードの条件をテンプレート化することで、自動的に発見お知らせ（アラートメール）を行う機能がABMテンプレートとなります。
活用イメージ
ABMテンプレートをご利用いただいた場合のリードステータス分布のイメージです。
この横軸のがBowNowのリード管理項目のステータスという項目にあたりますが、このステータスがリードのアクション状況により自動的に移動します。
そのため商談前のリードが今どのくらいの検討時期にいるかを一目で把握することができます。
このステータス状況に応じて、マーケッターの方が関係構築を行う段階なのか、営業の方がアプローチしていった方がいいリアクティブ状態のリードなのか判断することができるようになります。
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