活用するにあたり、まずは目的と目標を設定しましょう
目標設定をする考え方
MAツールに限らず、何かシステムを導入するうえでその目的と目標を明確にすることは非常に重要になります。特にMAツールはマーケティング、営業活動と他分野に広くかかわるツールとなるため、その目標値を明確にし、全体共有をすることでそのツールを使用する価値を計っていく必要があるものです。
その上でここではMAツールの導入を失敗に終わらせないための目標設定の方法をご案内します。
MAで費用対効果を出すためのクイックウィンの考え方
MA活用にこそ必要なクイックウィン
クイックウィンとは、長期的なビジョンやゴールを見据えつつも、短期的な成果を上げていこうとする考え方や施策のことを指します。
中長期的な施策と同時並行で運用する「シンプルで成果の出やすい施策」の実行を行うべし
MA運用においても最終的な成果が見えるまでには時間がかかります。その為、短期的な成果を上げることも意識して実行する事が必要です。
経営層へのアピールにもなりつつ関係部門（特に営業部門）の協力を得るための第一歩として「シンプルな施策ですぐに成果を実感」してもらうことが非常に重要になります。
＜シンプルな施策の成果例＞
■今まで試していなかった方法で商談を創出した
■今までよりも短い時間で施策を実行できた
■社内の人間の意識が変わった
クイックウィンには以下のようなメリットがあります。
クイックウィンのメリット
経営層へ良い進捗報告が出来る
これまでなかったせいかの報告は、経営層への良いアピールになります。
ご自身または自部署への関係各所への影響力が増す
成果が出ている施策の方が協力を得られやすくなります。
マーケティング施策へヒト/モノ/カネを調達しやすくなる
成果を積み重ねていくことで次のフェーズに向かう交渉力が増します。
BowNow活用におけるクイックウィンしやすいもの
- 本来MAツールを本格的活用するとなると上図のような組織体系を組み運用に社内調整や複数のコンテンツなどを用意しなくてはいけません。
例えば、集めたリードに対してナーチャリングを行う施策をする場合、ナーチャリングのメール、それに繋げるサイトのコンテンツをその施策ごとに用意、ステップを設計して配信準備を行う。更に配信後どういう条件が揃ったらインサイドで架電対象とし、フィールドセールスにパスするのか、その時の各システムへの記入のルール決めの調整など様々な準備と調整が必要になります。
すでにコンテンツが十分にある場合やマーケティングリソースが十分に確保できている、各部署の連携が取れている場合を除き、大抵の場合は実現するまでに1年以上の期間を要してしまいます。もちろんこれは長期的には必要な施策ではありますが時間がかかる認識をしていないと破綻してしまいます。
BowNowを活用するために必要な最低限の設定
BowNowにおけるクイックウィンを実現するために最低限必要な2つの設定が必要になります。
以下の設定を行い実際に施策を実行してみてください。
運用を開始するための初期設定
見込みの高い企業を抽出する
運用を開始するための初期設定
初期設置について
BowNowでHPにアクセスした企業を把握するために、まずはトラッキングコードの設置が必要です。
設定自体は5分ででき、企業の計測を開始できるので、次の手順に沿って、まずは設置してみましょう！
上記2つを行うと運用開始ができ、HPにアクセスした企業の特定が可能になります。
見込みの高い企業を抽出する
サイトアクセスしている企業名が判別される仕組みとは
BowNowでは設置しているサイトにアクセスされるだけで企業情報や組織情報（上場区分、資本金、従業員数、売上高）、業種分類が確認可能です。さらにこの項目に合致する閲覧者を検索も可能です。
これは貴社サイトに訪れたユーザーIPから企業を逆引きして企業名などを結び付ける仕組みを利用しております。また、企業名だけではなく業種や規模などの企業情報も一緒に取得し、データ化することで様々なセグメントで抽出、分析が可能になります。
※固定IPを利用しており、弊社データベースに登録されている企業のみ表示されますので、企業によっては表示されない内容があります。
まずはアプローチ対象の見込み企業を抽出を行う
貴社のサイトに訪れている企業名が取得出来たら、まずはアプローチを行うべき対象の企業を抽出します。
IP情報から取得した貴社のターゲットになる企業情報と検討度合いの高いであろうアクション状況を掛け合わせて抽出し、見込み度の高い企業にアプローチすることをおすすめしております。
でターゲット企業を選別する
見込み企業に取るべきアプローチ施策とは
この抽出した見込み企業を活用して商談を増やす施策として以下３つの施策が考えられます。
自社の営業リソースや営業フローなどを加味したうえで行える施策をご選択いただき、実行してみてはいかがでしょうか。
しかしながら、以下の施策は企業名のみで個人の名前までは取得が出来ておりません。匿名宛てへの営業に抵抗がある企業様もいらっしゃるか思いますが、サイトに訪れているユーザーなので何かしらのニーズがあると考えて頂き営業を行ってください。
取得した企業名を活用した施策で成果をだした事例を次にご案内します。
クイックウィン成功事例～10分でできるアポ率向上施策～
実際にプッシュ型の営業メインの会社がBowNowを活用し、アポ率を急激に向上させる方法として、以下事例をご紹介します。
あとはアプローチするのみ
これでBowNowの最低限の設定は完了し、あとは見込みの高い顧客にアプローチするだけです。
まずは自社に興味を持ってくれている企業にアプローチし、アポイントを獲得していきましょう！